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Key-Account-Manager-Aufgaben: Ein umfassendes Key Account Management (kurz: KAM) dient der Stärkung und langfristigen Zusammenarbeit mit bestehenden oder zukünftigen Kunden auf einem immer stärker umkämpften, globalisierten Markt.
Der Aufbau eines Key Account Managements ist nicht nur für große Konzerne relevant – im Gegenteil. Gerade der deutsche Mittelstand unterhält Geschäftsbeziehungen zu nationalen und internationalen Schlüsselkunden. Entsprechend wichtig ist es, dieser Entwicklung Rechnung zu tragen und seine Mitarbeiter optimal auf die Position des Key Account Managers vorzubereiten.
Für das erfolgreiche Handling der unternehmenseigenen Schlüsselkunden sind neben Umsatz- oder Ergebniszahlen weiche Faktoren mindestens ebenso wichtig. Dazu zählen beispielsweise Kommunikationsstärke, Produktkenntnisse und Verhandlungsgeschick. Im Seminar der TÜV NORD Akademie erlernen Sie die Werte, Strategien und Ansatzmöglichkeiten für eine effiziente und zielführende Zusammenarbeit als Key Account Manager.
Der Aufbau des Seminars Key Account Manager: In den ersten drei Tagen werden Ihnen alle wesentlichen sozialen, fachlichen und methodischen Kompetenzen vermittelt, um für die Position des Key Account Managers gerüstet zu sein. Nachdem Sie vier bis sechs Wochen in Ihre Tätigkeit zurückgekehrt sind, können Sie die Inhalte bereits gewinnbringend anwenden. Im Anschluss an diese Transferphase nehmen Sie am abschließenden Seminartag und nach Wunsch an der Prüfung teil. Hier haben Sie die Möglichkeit, das Erlernte zu reflektieren und weiteren Input einzuholen. Auch können Sie sich mit Teilnehmern austauschen und individuelle Schwerpunkte vertiefen.
Sie schließen mit einer praktischen und schriftlichen Prüfung ab und sind somit TÜV-zertifizierter Key Account Manager. Die detaillierten Inhalte des Seminars erfahren Sie im Folgenden.
Inhalte der Qualifizierung zum Key Account Manager: In nur fünf Tagen lernen Sie, wie Sie erfolgreich und souverän die Key Accounts Ihres Unternehmens managen und ausbauen.
Grundlagen
- Definition der Ansprüche an den Key Account Manager
- Bedürfnisanalysen der Kunden
- Entwicklung einer eigenen Strategie
- Preisgestaltung und Rabattpolitik
Produkt- und Marktkenntnisse
- Die Formen der Marktanalyse
- Ermittlung von unternehmens- und branchenspezifischen Entwicklungen
- Tools zum Erlangen von Marktkenntnissen
- Aufbau von spezifischem Produkt-Know-how
Tag 2: Kundenbeziehungs- und Selbstmanagement
Kundenbeziehungsmanagement
- Beziehungsdiagramme und Kundenumfeldanalyse
- Vertragsgestaltung
- Kundenpsychologie und -typologie
- Kulturelle Besonderheiten bei internationalen Kundenbeziehungen
- Wirkungsvolles Nachfassen
Selbstmanagement im Vertrieb
- Koordination von Ziel- und Zeitmanagement
- Besuchsplanung und -vorbereitung
- Zielvereinbarungsgespräche mit dem Vorgesetzten bzw. der Vertriebsleitung
- Vertrieb 4.0
- Multichannel-Sales
Tag 3: Kompetenzen im Betrieb
Persönliche und soziale Kompetenz
- Verhandlungsstärke durch Autorität und Persönlichkeit
- Zusammenarbeit mit anderen Fachabteilungen
- Synergetisches Nutzen von Schnittstellen
Coaching und Simulation von Vertriebssituationen
- Videoanalyse von Verkaufsgesprächen
- Beispiele aus der Praxis
- Eigenständige Bearbeitung und Präsentation von Fällen aus der Praxis
Erläuterung der nun folgenden mehrwöchigen Transferzeit
Tag 4: Feedback, Diskussion und neuer Input
Reflexion und Diskussion
- Anwendung und Umsetzung der erlernten Skills
- Rollenspiele und Diskussionen
- Videoanalysen von Verkaufsgesprächen
Vertiefungen
- Systematik zur Erschließung neuer Geschäftsopportunitäten
- Umgang mit Bestands- und Neukunden
- Der Auftritt des Key Account Managers auf Messen
Diese Veranstaltung können Sie mit einer Prüfung abschließen. Zur Teilnahme an der Prüfung ist eine separate Anmeldung erforderlich, es entstehen zusätzliche Prüfungsgebühren. Nach bestandener Prüfung erhalten Sie ein Zertifikat der TÜV NORD CERT.
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